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联想柳传志本土市场的成功

时间:2012-12-28 来源:互联网 作者:石头

联想柳传志在中国已经做了26年企业。联想集团在2004年并购了IBM PC业务,从已经过去的6年时间来看,我们的并购被认为算是成功的。因为联想集团的营业额和利润的增长远远超过市场平均值,更重要的是,中国团队和国际团队非常好地融合在一起。

联想柳传志的美国职员常常会很奇怪地问他,像他这样40岁才开始创业,而且是科学技术人员出身,一天MBA也没读过,为什么能够让企业持续发展?这个问题他觉得跟专门研究学术的哈佛教授们在一起讨论很有意义。柳传志的成功,本土市场——土办法的成功。大家知道,在1994年前中国政府是不允许外国PC厂商进入到中国的,为了保护自己的民族工业,大概从1993年开始,国家就把批文取消了,关税也降低了,当时AST、IBM的PC大量进入中国。就在1993年这一年,当时的国内PC巨头长城垮掉了,完全抵挡不住外国PC厂商的进攻。


柳传志


当时我的企业是一个非常小的企业,无论是资金、技术、管理等都完全没法和人家相比。当时联想占中国市场份额不到2%,但是我们内部拼命做研究,不去跟外国企业比,找自己本身存在的问题。调整组织结构和销售模式,6年以后的2000年,我们占了中国市场份额的27%,稳居第一名。大家可能关心我到底做了什么事情取得这样的成果。

我们认真分析和研究了我们所在的行业、我们的工作和业务。PC业的特点是由于技术飞速进步,使得元器件价格不断飞速下跌,所以库存时间的长短成了成本的最关键问题,你库存的时间越长,成本就越高。在当时没有ERP的情况下,我们采取了一套土办法来解决库存问题。比如什么样的货,用什么样的方法订货,元器件要采用小步快跑的方式订货,什么样的东西要大量订货等等,做了一系列这样的分析。这个分析做完了以后,效果非常的惊人,竟然能够在那一年通过6次降价,最后市场份额大大增加,利润也大大增加。中国同行根本就没有弄清楚是怎么回事,而国际同行我也不知道他们弄懂弄不懂,反正他们没有什么反应。

另外在技术上,我们不能做CPU,也没有能力做操作系统,但是在1998、1999年大家都想上网的时候,消费类客户没有办法上网、不会上网。因为你要上网的话,必须要自己给电脑插一个卡,然后装上软件,还要到电信机关登记,这个过程很复杂。我们当时推出了电脑有“一键上网”的功能,摁一个键就可以上网,这个技术似乎不复杂,但这让我们的市场份额增长将近10个百分点。后来我们遭遇了戴尔的冲击。戴尔1998年进入中国后,我们就打不过他们,我们的市场份额开始下跌。2003年详细研究了戴尔的工作模式后,我们走了一个非常冒险的模式:既做直销也同时用渠道来做消费类客户工作。这要求在管理上、文化上、执行力上都非常强,这件事情我们做成功了。了解更多创业名人相关信息请点击进入>> 


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