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企业应重视客户管控

时间:2012-12-28 来源:互联网 作者:石头

客户对于每个企业都是重中之重,客户都是非常重要的管控对象。如果客户都流失了,企业可能就会倒闭。所以,做好客户管控非常重要。

客户管控

如果你没有客户管控的战略,说明你根本不重视客户,脑子还没有战略的思想;如果你没有客户管控的措施,很多客户对你来说可能只是个“匆匆过客”,极易被竞争对手挖走;如果你经常去检查客户管控的质量,就能让你的客户管控做得更有成效、更富战果;如果你经常关注客户的积极性,就能有针对性地调整策略。总之,企业必须时刻关注自己的客户。

为什么客户刚开始表现得不积极?为什么中途他的热情下降了?为什么他跟你之间的合作关系有点僵化了,对你冷淡了?如果你还不能回答前面的任何一个问题,那出现客户流失将是很正常的现象,因为你根本没有这方面的防火墙,根本没有一个客户管理模式和系统能够避免类似的事情发生。

有很多企业家很害怕他的销售总监走掉,害怕他的业务经理走掉,甚至害怕他的业务员走掉,为什么?因为这些人一走,客户也会随之而去。

其实,这是典型的“用能人管控客户”,而企业却没有一套有效的客户管控系统、管控流程。这些企业会由于销售总监、业务经理、业务员的流失而导致客户的流失,从而使企业陷入困境,承受巨大压力。我相信,所有的企业家都不希望这样的情形在自己的企业中上演,那么,你就必须在企业中设立客户管控流程。它分为三个阶段:

事前管控,制订客户战略。一方面是客户开发战略,明晰你要重点开发的客户以及开发的突破口;另一方面是客户维护战略,明确你用怎么样的方式和手段去维护你的客户,给他提供什么样的环境和空间。

事中控制,即监督你在客户开发和维护的过程中,到底出现了什么差异,要如何调整。

事后管控,也就是对你开发和维护客户的结果进行考核与评价,并设立奖惩制度。

总之,企业必须像管理其他资源一样对客户进行管理,做到像了解公司产品一样了解客户,然后有针对性地去做好客户管控。更多创业资讯请点击>>


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