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风险与实力 如何做到策略销售?

时间:2013-03-04 来源:互联网

众所周知,对于自主创业的人来说,大项目的成功是随时保持警惕的结果。而所谓保持警惕不仅仅是一种心态,更多要依赖于分析的结果。这就是我们说的创业项目中的风险因素。而它们就像战场上的地雷,静静地躲在某个角落里等着你去踩。

创业

你不知道的信息:你不知道的对手,你不知道客户中意的SSO(单一销售目标),你不知道的客户角色,你不知道的反应模式等等,都是危险信号。别抱侥幸心理,大创业项目销售就是这样,每天都会遇到天上掉砖头的事,而这些砖头又都会恰巧砸到你头上。你做十年销售,也未必能碰到一次馅饼。

如何做到策略销售?没有接触的客户角色:我们前面说过,没有接触就意味着反对。事情不会自然而然地发生,你必须针对每个SSO覆盖所有角色。客户内部的变化:由于大项目周期长,期间经常会碰到客户方有新人调来、有人要调走,甚至部门重组等各种因素,大部分情况下这都不是好事。

另一方面,这些标志出来的风险也是你的工作方向,销售这个行当就是变不确定为确定的工作,一开始你不知道这个项目是谁的,到最后变成你的,所做的最重要的工作就是一个排除风险的过程。沿着地雷的方向前进,也就是沿着正确的方向前进。

我们在前面还经常提到一个叫“设计”的词,这也是策略销售的一个重要思想,销售中经常会跟着客户或者竞争对手的屁股后面走,走哪儿是哪儿,而策略销售讲究的是为胜利而设计。举个例子,客户说你应该有某项功能,然后你去满足,这叫跟随。

如何做到策略销售?这里有个有趣的问题:很多销售第一感觉就是厌恶这些东西,甚至会假装它们不存在,以为靠运气就可以躲过去。更多金牌推荐项目请点击>>

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